2016年，在國家不斷釋放政策利好的推動下，國產醫療器械廠商完成進口替代也轉眼進入了攻堅之年，跨國醫療器械巨頭仍是很大的對手：它們一邊仍舊牢牢掌握了高端醫療器械市場的“主動權”，高端市場覆蓋率達到85%，另一邊“本土化戰略”亦布局得風生水起。

　　只看價格，忽略技術的時代過去了，這場本土醫療器械廠商“進口替代”的戰役如何破局?

　　進口替代潮

　　三大跨國醫療器械巨頭GPS(GE、飛利浦、西門子)首次集體缺席了今年的第76屆CMEF(中國國際醫療器械秋季博覽會)。

　　這在圈內是條不大不小的新聞：說大，是因為作為行業盛會，CMEF已經舉辦了76屆，往年常常在展會上就直接爆出采購大單，GPS集體缺席可謂不可思議;說不大，是因為從去年開始，包括GPS在內的器械廠商就陸續發布新聞，今后將不再參加秋季展，“集體缺席”也可以說是在預料之內。

　　牌面上看，包括聯影、邁瑞、東軟在內的國產醫療器械廠商替代GPS成為了此次參展的主力軍，這有點像如今中國3000億醫療器械市場的縮影，國產貨正嶄露頭角，進口替代大潮真正來襲。盡管在跨國巨頭勢頭兇猛的“本土化”戰略下，這場替代進行得并不容易。

　　數據顯示，在目前國內醫療器械市場僅占醫藥市場總份額的14%，這一比例在全球是42%;全球醫療器械行業預計年均增長在4.1%，不過中國近六年復合增長率卻達到了20%，中國的醫療器械市場可謂“肥肉”，誰都想爭。

　　“要用效率高的方法來追趕進口廠商。如果要和GPS正面競爭，會難度很大，所以需要用一些差異化的方法，在一些特定市場上來追逐。”邁瑞醫療董事長成明和在接受《第一財經日報》專訪時透露。

　　不過他也坦言，單純依靠價格來爭奪市場份額的時代已經過去了。根據國家衛計委的統計，在國內市場目前國產醫療設備絕對數量占比并不低，甚至超過了80%，但多集中在了中低端領域，惡性競爭嚴重。而進口的醫療設備以不到20%的數量占比，贏得了90%的市場利潤。本土企業想要翻身盈利，提升技術實力仍舊是必走之路。

　　并購與協同

　　但與傳統方式不同，本土企業正在通過并購路徑更快更直接地完成技術突圍，在這一過程中，資本正扮演著越來越重要的作用，國產醫療器械幾大巨頭：東軟、魚躍、樂普早年已經于A股上市，邁瑞在2006年紐交所上市后開啟并購之路，并在今年完成私有化回歸，尋找更大的國內資本空間;而知情人士透露，聯影也正在上市沖刺的籌備中。

　　“從邁瑞在美國上市以來，8年時間我們前后完成了9次國內并購，3次跨境并購，依托這些并購，我們打開了海外市場，也得到了在細分領域的關鍵技術。”成明和透露，以三年前并購美國超聲診斷系統排名第五的生產企業ZONARE(ZONAREMedicalSystems，Inc)為例，依托這項并購，邁瑞敲開了對品牌信賴度極高的美國超聲市場的大門，并且一度將美國超聲市場的占有量從8%上升到了10%。在整合三年后，結合ZONARE的技術積累，推出了國產品牌Resona7超聲，一舉奪得德國紅點大獎。依托這樣的技術突圍，在國內監護儀市場，2015年飛利浦占有量排第一，邁瑞上升至第二，GE第三;燈塔床市場邁瑞市場占有量已經位居第一;而在麻醉劑、除顫設備、生化分析儀、超聲市場，邁瑞已經做到市場占有量第三的位置。

　　“其實并購后的協同很重要，我們的方法是將技術團隊還是留在美國，生產轉移到中國來，以此降低成本。在技術、生產過程中中美兩個團隊有重合的地方，需要整合重復的職能，留下我們真正需要的人員。在管理上，IT、財務要聯通，但是分開管理，我們主要采取的是總經理負責制，當地的員工還是由當地人管理。”成明和對《第一財經日報》記者表示。

　　剖解這場基于并購基礎上的技術升級案例，有幾個步驟非常關鍵，首先是需要利用垂直采購的成本優勢，在價格上做到比進口設備更有吸引力;其次，在渠道上他們選擇更多布局到鄉鎮醫院這些過去還未被充分挖掘的市場，在中國的“新興市場”上與GPS在同一起跑線上競爭;第三，在戰略上要做好人才管理的思路，因為跨國公司的人才流動頻繁，持續性差，但對于企業而言，人才很重要;此外在售后服務上，他們也會盡量讓醫療機構體驗到國產醫療設備的性價比：跨國廠商通常是產品壞一次，就收一次維修的錢，不過國產設備廠商會打包服務很多年，這對于醫療器械日常保養來說可以節約很大一筆開支。